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インターネットという革命的なインフラを活用した数多くの実験が行われている。従来のコスト構造では実現が不可能と思われていた情報の検索や交換が可能になり、電子商取引の構想のように情報交換のレベルを超えた仕組み作りへの試みも始まっている。日本の化学業界を見てみると昨年より米国発信のビジネスモデルの導入が本格的に検討され始めている。しかしそれはあくまでも検討の段階であり、日米の商習慣の乖離等で米国のような実績をあげているB2Bサイトは見当たらない状況である。また、ITに対する過剰な期待と興奮は収まりつつあるものの、今後ITを活用した新しい仕組み作りと改善作業は一層加速されることは間違いないであろう。
本稿では、昨年4月より運営を開始した日本初の高付加価値樹脂業界のマーケティングサイト、エンプラネットのビジネスモデルを紹介するとともに、ITという新しいツールの利用から発生するビジネスに対するリアルな総合商社としての取り組みについても紹介したい。
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| eコマースの取引形態 |
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まず始めに、ITを利用した取引形態とその実態について纏めてみたい。eコマースの形態を運営者の性格で分類すると、サプライヤー主導のe-Distribution型、バイヤー主導のe-Procurement型、それにサプライヤーとバイヤー企業の取引を仲介するe-MarketPlace型に分けられる。3年ほど前から化学産業界でも注目を集めていたのは、複数企業対複数企業の取引を仲介する米国発信のeマーケットプレイスのビジネスモデルである。マーケットプレイスは、1）カタログ情報等のやりとりから始まる取引市場、2）買手が競り落とすオークション、3）買手が最も安い値段を付けた売手と成約するリバースオークション、4）エクスチェンジの大きく分けて4つのビジネスモデルに分類でき、大規模のマーケットプレイスは前述の全ての交渉パタンを参加企業に提供している。そして化学品関連のマーケットプレイスを見てみると、川上から川下までの製品をカバーする百貨店的なサイトが主流で、運営者は、一部アジアで韓国企業が運営しているサイトもあるが、大規模のものは殆どが米国企業となっている。
マーケットプレイスのビジネスモデルが注目を集めいている理由には、多数の企業と同時に価格交渉を行い、最も有利な条件で製品の購入或いは販売が可能となることが挙げられる。しかし、これらの電子商取引モデルの実用性に就いて疑問の声は多い。中谷巌編著の'IT革命と商社の未来像'にはB2B取引ネット化の問題点に就き、下記のように整理している。
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1. |
欠く事の出来ない実業的要素（クロスマーケットで共通に必要となる物流、与信、決済、共通プラットフォーム等のビジネスゲートウェイ機能）が十分には備わっているとは言い難い。 |
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2. |
取引相手と商品に対する認知度・信頼があって初めてネット上で取引が可能となるのであって、特に商品の品質と取引相手の信用が問題となるB2Bの取引において、いわゆる「一見」の相手と始めから取引を行う事は考えられない。 |
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3. |
eマーケットプレースの台頭により、複数の売り手と買い手が一同に会することから、一般には価格の透明化が促進され、買い手に有利な価格が現出するとされるが、従来の市場の個別性と非効率性を排除しうるだけの参加者及び市場の規模と商品および価格の流動性をそのマーケットプレイスが速やかに具備出来るか疑わしい。 |
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4. |
シームレスなストレート・スルー・プロセスとしてのサプライチェーンのリンクを容易に実現出来るかどうか疑問である。さらに、企業間にわたる効率的なサプライチェーンモデルの実現とeマーケットプレース同士の接続は現状では困難である。 |
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5. |
わが国における現状のインターネットベースのネットワーク・サービスが、信頼性・スピードの面で満足の行くレベルに達していない。 |
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6. |
米国を中心に発達しているeマーケットプレースの取引の仕組みをそのまま日本に持ち込む事はきわめて難しい。特に大手企業は、中長期的なメリットがあったとしても現状の取引の仕組みと社内の体制を根本的に変える事に完全には合意しない事が普通であって、理想と現実の間に大きなギャップがある。 |
米国で生まれたマーケットプレイスモデルは、日本企業の取引環境の違いとシステム構築の膨大な作業等でその実用性が見直しされている現状である。今後、サプライヤーとバイヤー企業が直接運営する取引サイトの進化に注目すべきであろう。 |
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| IT産業の三つの層 |
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IT革命の波はインターネットを利用した従来の手法と異なるビジネスモデルから始まり、Yahoo等のコンテンツ産業での具体的な事例を持ってインターネットの普及は本格化した。通信キャリア及びネットワーク接続業者が提供する接続サービスの向上は、インターネットユーザーの拡大に貢献し、通信やネットワークの機器メーカーと部品メーカー等の従来のアナログ産業に大きな需要をもたらす構造が形成された。IT産業の三つの層がお互いの拡大を促し、IT革命は当分消えぬ熱気と思われたが、ITバブルの発端とも言えるコンテンツ産業が抱えていた'貧弱な収益モデル'という深刻な問題が表面化されてから、ITフィーバは失速して行くこととなる。競争力のない企業には資金が集まらず、収益モデルに問題があった企業は倒産する調整期が始まったのである。
日本は製造業の強い競争力をベースに、インターネット関連機器と部品メーカーがIT産業の基盤を支えているが、コンテンツ産業は依然として弱い状況である。日本独自のコンテンツ産業の成功事例を生み出す前にITバブルの調整が始まった為、今後日本独自のコンテンツ産業を育成することが大きな課題となっている。 |
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| 総合商社により新たな仕組み作り |
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＜なぜエンプラネットなのか＞
アジア市場における日本の合成樹脂メーカーの状況は、1990年以降韓国の石油化学プラントの新増設を機に大きく変化した。韓国や台湾の合成樹脂メーカーが限られたグレードの汎用品を大量に生産し、価格面において日本の合成樹脂メーカーより競争力を付けてきたのである。それに加え、90年中盤以降の円高が汎用樹脂市場において韓国及び台湾企業にアジア市場でリーダシップを取られる要因となった。更に、シンガポールをはじめとする東南アジア各国の合成樹脂プラントの新増設ラッシュが日本の合成樹脂メーカーの高機能樹脂への生産シフトを促す事になる。
1990年前半までアジア市場における高付加価値樹脂の需要は、一部の日系企業を除いてはかなり小さいものであったが、自動車及び電機・電子産業の成長と共に急速に需要が拡大した。日本の高付加価値樹脂メーカーも中国をはじめとするアジアの需要動向を睨み、アジアでのプラント建設を90年中盤以降具体化し、従来の現地問屋任せの販売方針からより積極的なマーケティングによるシェア獲得にシフトする事になる。この頃から、シンガポール及び中国華南地区を中心に、日本の高付加価値樹脂メーカーの海外営業拠点作りが目立つようにもなる。同時に、総合商社も汎用樹脂の大量販売と並行して、高付加価値樹脂の販売にも注力し始めることとなった。
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＜マーケティングツールとしてのインターネット＞
高付加価値樹脂のマーケティングはバイヤーに製品の機能と付加価値を評価してもらうことから始まる。そしてその機能と付加価値を正しく評価してもらう為には頻繁な打ち合わせが必要で、多大なる時間とコストを要する。その対象市場が海外になると、その作業も更に複雑になっていき、ヒューマンネットワークに頼るマーケティングではネットワークや営業ツールにおいて限界が見え始めてくることとなる。
そこで海外市場への高付加価値樹脂の販売ツールとして開発したのが2000年4月オープンのエンプラネットである。エンプラネットは、インターネットの情報発信機能を生かし、日本の高付加価値樹脂メーカーの製品情報を直接海外のユーザーの手元に届く事を主な目的とし構築したウェブサイトであり、海外の多数の樹脂成形加工企業に対し、低コストでリアルタイムに情報を発信し、より多くの企業より引き合いを入手する仕組みを確立する為に構築したマーケティングサイトである。
インターネットによるマーケティングはウェブサイトにアクセスするユーザーがいれば、そのユーザーは何の制限もなく情報を入手することが出来る。電子メールの使用も劇的なコスト削減を実現し、海外の買い手企業とのダイレクトな交信を可能にした。 |
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＜商社の機能＞
商品を販売する或いは購入する行為は情報の入手だけでは成立しないものである。総合商社の機能は買手企業と売手企業が直面するあらゆる問題に関し、一定のソリューションを提供する事にある。与信管理や物流管理等の品物が動く為の実質的な作業にも関与している。インターネットによるビジネスの普及は、今まで簡単に見つける事が出来なかった売手企業（個人）或いは買手企業（個人）との出会いを実現したが、完結した取引の成立までのサービスには至っていない。完全な取引の成立という観点からするとインターネットは完全なソリューションの提供までには至らないであろう。
人的交流を重視する商習慣を持つアジア市場では、取引条件のみが'表示'されるインターネット上での商取引は限定される。商社の重要な機能である取引上のリスク管理においても現在のB2Bのビジネスモデルでは大きい限界がある。 |
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＜当初のビジネスモデル＞
2000年4月より運営を開始したエンプラネットの当初のビジネスモデルは、これから高い成長が見込まれる高付加価値樹脂の販売に、マーケティングツールとしてインターネットを活用し、効率良く海外のユーザーから引き合いを入手する事を目的としていた。機能を、あくまでもマーケティングにおいて新規ユーザーと会話が始まるレベルまでに限定したのである。エンプラネットを通じて発生するユーザーからの引き合いのフォローは全て従来の商社機能をもって対応する事としていた。ここがまさに他のB2Bサイトとは違うエンプラネットの特徴であった。
具体的な機能は製品カタログの展示によるマーケティングで、収益モデルはマーケティングから発生した引き合いのフォローに対する手数料であった。また、対象市場を海外に限定し、エンプラネット運営者である丸紅の取引実現の可能性を高めることを狙った。よって当初のエンプラネットの意味合いとしては、丸紅の為のエンプラネット、更には丸紅の売上をいかに上げるかを念頭においたエンプラネットというものであった。
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＜運営上の問題点＞
前述のコンセプトに基づき日本の代表的な高付加価値樹脂メーカー13社が参加することになったエンプラネットであったが、運営を進めていく中で、いくつかの問題点が浮上してきた。
■ コンテンツの限界
エンプラネットは、運営者である丸紅との取引が前提であった為、参加企業及び掲載する製品コンテンツに限界があった。新規コンテンツが限られる為、バイヤーに対する新規性を失い、自然とアクセスは運営開始以降減り続けることとなる。
■ 引き合い入手機能の限界
カタログ情報をインターネットで発信する事によって利便性は高まったが、ユーザーが必要とする情報はカタログに掲載している表面的な情報ではなく、密度の高い技術情報であった。その技術情報をバイヤーが求める際、ユーザーは直接メーカーや取引先の商社に問い合わせをする為、エンプラネットの運営者が得られる新規の引き合いは限られていた。
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| 日本発の新しいeビジネスモデルの確立 |
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| 現在のエンプラネットは上記の問題点を踏まえ、1年間の運営経験と関連業界の専門家の意見を反映し、2001年4月12日に新しく運営を開始したものである。エンプラネットの再構築作業は、既存の取引の延長戦ではなく、新たなビジネス創出のツールとして、エンドユーザーからサプライヤーまでを結ぶプラットフォームの構築を優先している。対象もエンプラネットの運営者の取引企業だけではなく、エンドユーザーや樹脂成形加工メーカーが必要とする高付加価値樹脂及びその関連産業の全ての企業としている。 |
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1. |
中立かつオープンなB2Bサイト
新しいエンプラネットは、新しいビジネスの創出を最優先させた中立かつオープン（丸紅の取引を前提としない）なインターネット上での展示会機能を前面に立てており、より広範囲の関連企業が参加した高付加価値樹脂業界のポータル（玄関）としての方向性を明確に打ち出している。また、「この業界でモノを探そうと思ったらまずエンプラネット」というデスティネーション性をも強めている。
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2. |
ネットワークを大幅に拡大
エンドユーザーや樹脂成形加工メーカーが必要とする高付加価値樹脂、機械、金型、添加剤、コンパウンド等の全ての関連情報を対象としている。買手企業の観点からは、高付加価値樹脂を軸にした関連産業全ての情報の入手だけでなく、関連産業の売手企業と交流をする場を提供している。売手企業には、エンドユーザーや樹脂成形加工メーカーのニーズが把握出来るようなサイト上のセミナー及び企業掲示板等の交流ツールを設けている。
従来のB2Bビジネスモデルは運営者としての買手企業若しくは売手企業の意図を強く反映した一方的なサイトが多いが、エンプラネットは売手企業と買手企業が同時に交流する双方向性の実現を目指している。
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3. |
丸紅はネットワークコーディネーター
買手企業或いは売手企業の当事者が構築しているサイトとの差別化は総合商社のネットワークコーディネーティング機能にある。関連産業の競合各社が一同に集まり、製品及び技術を競い合うというポータルサイトの構築は、メーカー色のついていない商社ならではのものであろう。そしてシステムの構築と運営にかなりのコストを投資しながらも、エンプラネットを通じた取引には関与せず、関連業界のネットワーク構築を優先させていることは、運営者として大胆な方針があるからこそできることであろう。 |
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4. |
ネットとリアルの統合
前述のとおりマーケットプレイスの実用性が見直されている現段階で、当初よりネットでの情報交換をマーケティング機能のみに特化し、価格交渉・決済・物流等は既存の手法で行うというビジネスモデルは、エンプラネットの先進性とも言える。また、当初のビジネスモデルを更に拡大し、現在は売手企業と買手企業がダイレクトに情報を交換する仕組みを完成しているのと同時に、取引方法の選択権をサイトの運営者ではなく、取引の当事者に与えている。
IT手法による取引のネット化が、今度も着実に進化して行く事に疑問の余地はない。将来の取引の電子化に備え、ネットワーク構築作業を優先させているエンプラネットは、先行者メリットをも念頭に置きながら、関連企業とのサービスの提携を進めている。 |
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5. |
新しい検索機能
エンプラネットには、ビジネスモデル特許を申請しているいくつかの斬新的な検索機能が盛り込まれており、関連業界のユーザーとしての利便性を格段に向上させている。検索機能以外にも、交流の場としてセミナー及び企業掲示板を運営している。
情報交換の考え方は、オープンとクローズの場を同時に提供すべく、システムを構築している。テーマの提議はオープンの場で始まるが、議論はエンプラネットとは別世界のクローズの場（個人対個人のメール等）で行われるように工夫した。これからは、対象としている関連業界の標準的なプラットフォームとしての機能をエンプラネットが提供すべく、ネット上での機能だけでなく、講演会等のアナログ的な手法の機能の追加作業も行っていく予定もある。 |
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| 今後の予定 |
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まだ出展料以外の確実な収益モデルがないのが現状であり、今後サービスの追加を新たな収益モデルとしていくことを基本方針としている。尚、現在検討している追加機能としては、1)
樹脂検索サービス、2) 大学及び研究機関とのネットワーク構築、3)
在庫品販売の紹介機能、4) e-Learning、5) 多言語対応、6)
関連企業の地図検索等が挙げられる。
現在関連業界のニーズを的確に把握すべく、多くの企業とのヒアリング作業を進めており、国内外の企業との個別取り組みに就いても検討を進めている。また、先行者としてより広範囲のネットワークを構築すべく、関連企業とも積極的に折衝している。 |
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| おわりに |
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日本に米国のようなeビジネスの本格化が起こる環境が出来るまではまだ時間がかかると思われるが、eビジネスでの新しい成功事例を作るべく、関連業界の専門家の協力を得ながら作業を進めている。
インターネットの世界では'距離'というコストは存在しない。世界のあらゆる場所から発信された情報がインターネットを通じてリアルタイムに且つ低コストで入手可能となる。日本で生まれた新しい製品情報や技術情報もリアルタイムかつ低コストで全世界に発信可能となる。
これからは、真の競争の時代に突入する。世界で一番コスト競争力を持つ製品か、他に真似されない世界一の技術のみが勝ち残る時代となる。インターネットの普及でますます競争の透明性が高まり、競争の相手も増えて行く。企業の競争力も国内市場だけでなく、世界規模の競争力で判断される時代となっていくだろう。
今後、エンプラネットが目指すのは高付加価値樹脂とその関連産業の世界規模でもポータルであり、エンプラネットで構築したネットワークをベースに新たなビジネスの仕組み作りを進めて行く事である。エンプラネットは関連産業のインフラとしての機能を担い、個別企業との取り組みをより積極的に進めて行く予定である。また、従来の手法では難しかった関連業界を跨る新しい取引の実現も視野に入れ、真のネットワークコーディネーターとしての役割を担うべく更に上を目指していきたい。 |
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